Риэлторские технологии

16.06.2011

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ (часть 1). Галина Парусова. Секреты риэлторского мастерства.

Существуют различные типы завершения продажи.

Естественное завершение. Риэлтор предлагает квартиру, например, для клиента-покупателя. Процесс продажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.

Завершение на основе альтернативы. Клиент звонит риэлтору и выражает пожелание приобрести квартиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказывается. Риэлтор может выдвинуть предложение: «Я покажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожеланиям. Если вам понравится, как я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки».

Инициативное завершение. Например, клиент говорит в понедельник: «Я приеду и заключу эксклюзивный договор, наверно, в субботу, ведь пять дней в неделю я работаю». Риэлтор берет инициативу в свои руки: «Я тоже в течение недели работаю. Есть предложение: давайте встретимся после работы, вечером в нашем офисе. Как вам удобно сегодня в 19.30 или завтра в это же время?»

Завершение по важнейшим пунктам. Риэлтор сообщает покупателю: «Приобретая данную квартиру, вы получите в качестве доплаты на пятьдесят тысяч рублей больше, чем хотели первоначально, а приобретая квартиру, которую посмотрели вчера вечером, не удастся получить доплату, потому что хозяева наотрез отказываются вести переговоры о торге».
Завершение по второстепенному пункту. Риэлтор предлагает клиенту: «Если вы согласитесь купить эту квартиру, расходы по оформлению сделки хозяин возьмет на себя, у нас уже есть предварительная договоренность с ним».

Завершение на основе владения. Риэлтор говорит клиенту: «Представьте, что вы приобрели данную квартиру, как вы себя чувствуете, как вы оставите гостиную, какую комнату отведете для вашей дочери, кто из друзей может прийти к вам на новоселье». Дать возможность клиенту пофантазировать, представив себя собственником просматриваемой квартиры.

Завершение ввиду будущих событий. Риэлтор рассуждает: «Я думаю, что лучше приобрести квартиру сейчас. Через два месяца цены начнут подниматься, так всегда происходит в начале осени, потому что в этот период спрос обычно превышает предложение. А потом гораздо лучше для вашей дочки не менять школу, ведь вы говорили, что она пойдет в первый класс. Хотя выбор, в конце концов, разумеется, остается за вами, вам решать».

Завершение с риском. Риэлтор может использовать все известные ему и возможные способы завершения сделки.

Завершение с уступками. Риэлтор может предложить клиенту снизить комиссионное вознаграждение, если клиент внесет задаток за квартиру сегодня.

Прогрессирующее завершение. Риэлтор говорит клиенту, который планирует приобрести комнату в коммунальной квартире: «Всегда трудно сделать первый шаг, накопить нужную денежную сумму для покупки первых квадратных метров. Вот потом значительно легче увеличивать свою жилую площадь путем обмена, например, через куплю-продажу. Так, глядишь через несколько лет вы станете владельцем трехкомнатной квартиры. А ведь это здорово».

Продолжение следует...

Галина Парусова
Источник: domitalia.ru